Kako prepoznati laž prodajalca pri nakupu avtomobila

Če upoštevamo, da povprečen človek v desetih minutah pogovora trikrat laže, potem si je strašljivo predstavljati, kolikokrat vam bo v tem času lagal prodajalec avtomobilov ali prometni policist, ki se odloči, da vas bo ogoljufal z denarno kaznijo. In mimogrede, laž lahko prepoznate po kretnjah osebe.

Protagonist hollywoodske serije Lie to Me, doktor Lightman, ki ga igra Tim Roth, toliko pozna jezik obraznih izrazov in gibov telesa, da ob prepoznavanju laži reši nedolžne iz zapora in spravi zločince za rešetke. In to ni fikcija. Njen prototip, Paul Ekman, profesor psihologije na kalifornijski univerzi, je več kot 30 let posvetil preučevanju teorije prevare in je največji strokovnjak na tem področju na svetu.

Vsa naša človeška komunikacija je pogojno razdeljena na besedno in neverbalno. Verbalno je besedna vsebina, pomen pogovora. Neverbalizem vključuje telesne značilnosti, obliko komunikacije – držo, kretnje, mimiko, pogled, glasovne značilnosti (glasnost govora, hitrost govora, intonacija, pavze) in celo dihanje. V procesu človeške interakcije se do 80% komunikacije izvede z neverbalnimi izrazi - gestami, le 20-40% informacij pa se prenese z besednimi - besedami. Torej, ko bo obvladal umetnost razlage govorice telesa, bo lahko oseba prebrala "med vrsticami", "skenirala" vse skrite informacije sogovornika. Razlog je v tem, da podzavest deluje samodejno neodvisno od osebe, govorica telesa pa jo odda. Tako lahko s pomočjo govorice telesa ne le preberemo misli ljudi z njihovimi kretnjami, ampak tudi obvladujemo situacijo v pogojih psihičnega pritiska. Seveda je za obvladovanje neverbalne komunikacije potrebno resno znanje na tem področju psihologije, pa tudi določene veščine pri njeni praktični uporabi. V večini primerov si prodajalec, ki ima za cilj avto na vsak način prodati, vnaprej pripravi argumente in zgradi strategijo psihičnega pritiska. Najpogosteje se pri tem uporabljajo dobro premišljene laži, ki zvenijo prepričljivo in skladno. Izkušen vodja prodaje profesionalno laže, prevaro zasebnega prodajalca je lažje prepoznati, v vsakem primeru pa lažne ljudi združuje številna splošna pravila.

TERITORIJ

Najprej je pri vsaki komunikaciji pomembno praktično uporabiti conski prostor sogovornika. Obstajajo 4 takšne cone: intimno - od 15 do 46 cm, osebno - od 46 do 1,2 metra, socialno - od 1,2 do 3,6 metra in javno - več kot 3,6 metra. Pri komunikaciji s prodajalcem avtomobilov ali prometnim policistom je priporočljivo opazovati socialno cono, t.j. držite se od sogovornika na medstatusni razdalji 1 do 2 metra.

 

OČI

Bodite pozorni na vedenje sogovornikovih oči – narava komunikacije je odvisna od trajanja njegovega pogleda in od tega, kako dolgo lahko zdrži vaš pogled. Če je oseba do vas neiskrena ali kaj skriva, se njene oči srečajo z vašimi manj kot 1/3 celotnega časa komunikacije. Če želite zgraditi dober odnos zaupanja, se mora vaš pogled srečati z njegovim pogledom približno 60-70 % časa komunikacije. Po drugi strani pa vas mora opozoriti, če vam sogovornik, ki je »poklicni lažnivec«, dalj časa gleda naravnost in negibno v oči. To lahko pomeni, da je "izklopil" možgane in govori "samodejno", ker si je svojo zgodbo zapomnil vnaprej. Lahko ga osumimo tudi, da laže, če, ko nekaj reče, odvrne pogled levo od tebe. 

 

DLAN

Kako odkrit in pošten je sogovornik v tem trenutku, najbolje ugotovite tako, da opazujete položaj njegovih dlani. Ko otrok nekaj laže ali skriva, nehote skrije dlani za hrbet. Ta nezavedna gesta je značilna tudi za odrasle v trenutku, ko lažejo. Nasprotno, če človek v celoti ali delno odpre dlani sogovorniku, je odkrit. Omeniti velja, da večina ljudi izjemno težko laže, če so dlani odprte.  

ROKA V OBRAZ

Najpogosteje, če petletni otrok staršem laže, si takoj zatem nehote pokrije usta z eno ali obema rokama. V odrasli dobi ta gesta postane bolj prefinjena. Ko odrasla oseba laže, mu možgani pošljejo impulz, naj si pokrije usta, da bi poskušal odložiti besede prevare, kot to počne petletni otrok ali najstnik, vendar se v zadnjem trenutku roka izogne ​​ust in nekaj rodi se druga gesta. Najpogosteje je to dotik roke do obraza - nos, jamica pod nosom, brada; ali drgnjenje veke, ušesne mečice, vratu, odmik ovratnika itd. Vsi ti gibi podzavestno prikrivajo prevaro in predstavljajo izboljšano "odraslo" različico prekrivanja ust z roko, ki je bila prisotna v otroštvu.

 

ODKRIVENE GESTE

V študiji neverbalne komunikacije so psihologi ugotovili, da laganje pogosto povzroči srbeče občutke v občutljivih mišicah obraza in vratu, oseba pa jih praska, da jih pomiri. Nekateri ljudje poskušajo ponarejati kašelj, da bi prikrili vse te kretnje. Pogosto jih lahko spremlja prisilen nasmeh skozi stisnjene zobe. Pomembno je vedeti, da s starostjo vse kretnje ljudi postajajo manj bliskovite in bolj zastrte, zato je vedno težje prebrati informacije 50-letnika kot mladega.

 

SPLOŠNI ZNAKI LAŽI

Praviloma se vsaka lažljiva oseba nagiba k spontanemu, neprimernemu poglabljanju v podrobnosti. Preden odgovori na vprašanje, ga pogosto naglas ponovi, pri izražanju čustev pa uporablja le del obraza. Takšna oseba se na primer nasmehne izključno z usti, mišice lic, oči in nosu pa ostanejo negibne. Med pogovorom lahko sogovornik, če sedite za mizo, nezavedno postavi med vas nekaj predmetov: vazo, skodelico, knjigo in poskuša ustvariti tako imenovano »zaščitno pregrado«. Običajno je prevarant beseden in zgodbi dodaja nepotrebne podrobnosti. Hkrati je govor zmeden in slovnično napačen, stavki so nepopolni. Vsaka pavza v pogovoru z laže osebo mu povzroča nelagodje. Pogosto prevaranti začnejo govoriti počasneje kot njihov običajni govor.

Vedno si zapomnite: tudi najbolj izkušen prevarant ne more popolnoma nadzorovati svoje podzavesti.